균형이론 (balance theory) 마케팅

심리학 이론 중에서 균형이론은 사람의 가치와 신념을 유지하려는 특성을 말합니다. 대부분의 사람들은 기존 경험에 따라 특정 신념을 가지게 되는데, 심리적으로 이해관계인 사이의 균형을 이루고자 하는 욕망이 누구나 있기에 이를 마케팅에 활용할 수 있습니다. 

 

   

 

 

1. 균형이론의 개념 

균형 이론은 당사자를 포함한 이해관계인 사이의 삼각관계를 생각하시면 됩니다. 삼각관계 안에서 제품 혹은 상대에 따라 심리적으로 균형을 이루고자 본인도 모르게 우호적은 태도 혹은 적대적인 태도를 선택하게 된다는 개념입니다. 사람의 심리적 태도가 바뀌므로 그에 맞게 행동변화 또한 발생하게 됩니다. 사람은 자기와 비슷한 사람을 좋아하는 경향이 있습니다. 그렇기 때문에 새로운 인물이나 물건을 접하게 되면 기존에 가지고 있던 성향이나 가치관 혹은 신념을 유지하려고 하는 마음이 들게 됩니다. 그래야 심리적으로 편안하게 안정감을 느낄 수 있기 때문이죠. 

 

 

2. 균형이론의 활용 

이 균형이론은 유명인의 보증이 제품에 대한 소비자의 태도에 어떻게 영향을 미치는지를 설명해 줍니다. 사람들은 균형 상태가 깨지면 기존의 신념 혹은 가치체계를 바꾸어서라도, 균형 상태를 다시 회복하고자 합니다. 특정 연예인이 이 물건을 좋아한다고 하면 '심리적 균형'을 위해서 그 특정 제품을 더 좋아하는 경향이 생깁니다. 혹은 그 반대로 이미 그 유명인이 추천하는 제품에 거부감이 있었다면, 심리적 균형을 위해 오히려 그 유명인을 싫어하게 될 수도 있습니다. 공공의 적이 되어버리는 것입니다. 예를 들어, 마약이나 횡령 혹은 군입대 회피처럼 이전에 문제를 일으킨 사람이 특정 물건을 홍보하면, 그 물건 자체에는 하자가 없음에도 불구하고 물건에 대한 이미지가 나빠지게 됩니다. 반대로, 물건이 질이 안 좋거나 좋지 않은 배경(일본 역사문제 등)의 문제가 있다면 아무리 좋은 이미지의 연예인도 욕을 먹게 되는 거죠.  

 

 

3. 균형이론과 의사소통

 균형(balance) 이론 또한 결국엔 잠재고객과 공감대를 쌓는 것이 주요 쟁점 이므로 그들에게 어떠한 방식으로 다가갈 것인지가 중요하다. 시각, 청각, 운동감각, 등에 따라 고객이 가지는 공감대와 심리적 안정이 다르다. 예를 들어,

• 시각자료 : 도표, 그림, 표본 등
• 청각 자료 : 녹음파일, 효과음 등 
• 운동감각 자료 : 말하는 속도와 톤, 제스처, 얼굴 표정 등

이러한 의사소통 접근방식에 따라, 고객의 신념 가치체계가 어떻게 바뀌는지 달라지기 때문에 본인의 마케팅 전략에 따라서 적절한 방식을 선택해야 한다.

 

 

 

마케팅 방법에는 여러 가지 이론이 있지만, 근본적으로는 사람과 사람 사이의 연결 즉 의사소통이 필수은 영역입니다. 적절한 이론을 무기로 접근 전략을 잘 세우시길 바랍니다