영업성공 마케팅 (4) 고객의 니즈, 고객의 입장

물건 판매가 아무리 절박해도 제발 고객에 대한 사전 정보 없이 함부로 판매 시도를 하지 마라. 상대방 고객의 입장이 되어 지금 현재 니즈가 무엇인지 최대한 많은 정보를 알아내야 한다. 그들의 입장과 마음에 공감을 하고 그 마음속 감각과 느낌을 건드려라. 제품 판매는 저절로 따라온다.

 

 

고객이 보이자마자 반가워서, 외웠던 문구 읊어대지 마라 제발. 

 

물한잔이 급한 사람

 

저 멀리서 사람이 온다. 

텅 빈 매장에서 하루 종일 고객을 기다렸던 나는 

너무나 반가워서 

고객과 눈이 마주치자마자 

내가 팔고 싶은 제품의 장점을 

현란하게 쏟아낸다. 

 

그런데 그 고객이 수천 킬로의

사막을 걷는 여정을 지나온 사람이라면 

어떡할 것인가. 

 

시원한 냉수 한잔이면 
그냥도 사준다, 당신 물건. 

 

고객이 매장의 문을 열고 들어오기 전까지

어떤 상황 어떤 기분이었는지는 

아무도 모른다. 

와이프와 싸워서 기분이 좋지 않을 수도 있고 
마침내 진급을 해서 자신감이 넘칠 수도 있다. 

어쩌면, 
상을 당한 지 얼마 되지 않아 
세상 모든 것이 회색톤으로 보일 수도 있다. 

 

그런데 거기에 대고 나 혼자 

내가 하고 싶은 말을 쏟아내면 

 

그거야 말로 정말 이기적이고 

상대방을 배려하는 마음이 1도 없는 

자기 자신만을 위한 행동이 아닐까. 

 

 

제품이 아니라, 고객의 기분과 생각을 먼저 공감해라.

 

내가 팔려고 한 것이 물건인지, 
아니면
내 물건을 구매함으로써
상대방 기분을 좋게 하려 한 건지, 

곰곰이 생각해 봐야 한다. 


들어올 때 고객의 기분이 어떤지
이도 저도 잘 모르겠다면, 

그냥 무조건 기분전환이 될 수 있다는 
멘트를 해라. 

예를 들어, 
"이 디자인이 좀 볼드하고

독특하긴 한데,

이런 거 하나쯤 있으면
평범하고 심플한 데일리룩에
포인트도 주고
기분 전환하기 좋죠 " 

혹은

"이 디자인이 좀 심플하고
무난하긴 한데,

어디에나 매치시키기 좋아서
매일 데일리룩으로
자주 착용하면서
기분 전환하기 좋죠"



이러나저러나 이걸 사면 
당신의 기분이 좋아질 것이다, 
이거면 된다. 

 

 

 

 

감히, 고객의 수준을 판단하지 마라

고객도 나만큼이나 똑똑하다. 
요즘은 모든 정보가 온라인상에 
오픈되어 있기 때문에 
준 전문가적인 지식을 가지고 있는
사람들이 지천에 있다. 

섣불리 
고객 앞에서 물건의 장점과 특성을 
설명했다가 꼬리에 꼬리를 무는
불상사가 생긴다. 


이왕이면 
고객이 내가 파는 제품에 대해서 
어느 정도의 배경지식을 가지고 있는지 
여러 채널을 통해 
파악할 수 있으면 좋다. 
(예시_사전 설문조사 등)

그렇게 알게 된 정보를 토대로 
단계별로 접근을 해야 한다. 

그래야 불필요한 시간과 
노력을 줄이고 
구매로 바로 이어지게 할 수 있다. 

 

 

제발 무턱대고 들이대지 마라, 
들이대기 전에 최대한의 정보를 캐치해라. 

 

 

- to be continued -